10 Pasos para Crear un Pitch de Ventas Inolvidable

Categorías:

Vender es un arte. Pero, no por eso es improvisación, pues hace falta tener una estructura bien definida, estudiar al cliente para conocer sus necesidades, entender todo acerca del producto o servicio y, por supuesto, tener la capacidad de sintetizar todo eso en un corto pero convincente discurso. Por eso es conveniente comprender bien los pasos para crear un Pitch de Ventas inolvidable.

 

La idea base no es ofrecer mercancía como tal, sino la marca; es decir, el conjunto de sensaciones y experiencias que podrá desarrollar esa persona una vez que entre en contacto con la organización, incluyendo sus productos y servicios.

Los mejores vendedores, no solamente le dan al cliente o a la audiencia razones suficientes para comprar, sino que van un poco más allá para lograr lo que se conoce como la fidelización, con una propuesta de valor original y, sobre todo, diferenciada.

Las estadísticas indican que aunque tengas un buen producto u ofrezcas un excelente servicio -esto también aplica con las ideas- la intención de compra la va a determinar la manera cómo se presenta la información. No siempre es lo que dices, sino también cómo lo dices.

Las ventas eficaces de productos e incluso proyectos están muy relacionadas con factores tanto racionales como emocionales. Por lo tanto, la falta de datos, la poca credibilidad, la falta de pruebas, la desconfianza y las contradicciones son los peores enemigos de nuestra propuesta.

De acuerdo con las investigaciones de mercado, las personas están mucho más dispuestas a comprar un producto o afiliarse a un servicio, cuando quien lo vende es atractivo -no tiene que ver el físico necesariamente-, interesante y, por sobre todas las cosas, conectante. Y todo esto viene de la comunicación, tanto verbal y corporal.

De hecho, el afamado asesor de ventas y orador motivacional, Bryan Tracy, opina que el elemento que en mayor medida -por encima de 80%- favorece el cierre de una compra, tiene que ver incluso con la personalidad del que vende.

 

¿Sabes qué es un Pitch de Ventas?

10 Pasos para Crear un Pitch de Ventas InolvidablePara poder lograr las tan anheladas ventas eficaces hay que tener claras cuáles son las características más fuertes del producto o servicio, dependiendo de cuál sea el caso. Pero, no solo eso, también fundamental saber cómo y cuándo es conveniente comunicarlas.

Entonces,  primero que nada es importante tener muy claro qué es un Pitch de Ventas, considerado una herramienta fundamental sobre todo si eres un emprendedor o trabajador freelance y estás levantando las finanzas de tu propia empresa.

En un concepto sencillo y rápido -así como debe ser el discurso- se trata de una conversación breve en la que se resaltan los beneficios de un producto o servicio.

En otra palabras, es un planteamiento corto, pero contundente e impactante, para convencer a alguien de que lo que ofrezco va a resolver un problema o satisfacer una necesidad puntual.

Básicamente, un Pitch de Ventas, también conocido como Elevator Pitch, mini bio o Pitch de Negocios, debe contener una breve descripción de lo que es el producto, pero enfocada no tanto en lo que es sino en lo que ofrece -cuáles son sus atributos y por qué es diferente a otros que a simple vista sirven para lo mismo-.

Es, en resumen, presentar una idea -en detalle- en el menor tiempo posible. Entonces, la preparación y el contenido son fundamentales. También hay que ser entretenido y original, para marcar la diferencia.

 

Sigue los pasos para crear Pitch de Ventas inolvidable

 

Conocer a la perfección el producto. Pareciera algo más que obvio, pero en realidad muchas ventas no se concretan no por falta de interés del comprador como tal, sino por la desconfianza que le genera un vendedor que no entiende el producto, que desconoce sus atributos y no tiene ni idea de sus elementos diferenciadores. Esto se traduce en una promesa de valor vacía que el cliente sabe identificar. Nadie puede conocer más el producto que tú mismo.

 

Confiar ciegamente en tu producto. Si tú, el que está vendiendo el producto u ofreciendo el servicio, no tienes la certeza de que es bueno y no estás convencido de que funciona a la perfección, entonces cómo esperas que otra persona te crea. Necesitas ser capaz de identificar elementos básicos como las características, las ventajas y los beneficios de lo que estás presentando. Debes estar y demostrar que estas perdidamente enamorado de tu proyecto.

 

Entender a la audiencia. Si desconoces a quién le hablas no podrás armar un discurso coherente y mucho menos persuasivo. En este punto la investigación es fundamental, no solo de la empresa con la que vayas a tratar sino de algo tan específico como la persona con la que estarás conversando, pues la idea es lograr una conexión tan real que genere confianza. No olvides que los detalles hacen la diferencia.

 

No presionar al cliente potencial. No es que debas dejar de ser perseverante cuando sientas que el tipo de abordaje que elegiste no está funcionado como esperabas o está generando una reacción diferente a lo planificado, sino que sepas identificar cuándo la persona realmente no está interesada en lo que dices o cuando no es el momento ideal para la comunicación. No debes atacar, hacerlos sentir incómodos, ser insistente sin argumentos sólidos.

 

Estructurar bien el discurso. Está comprobado que la atención de una persona comienza a decaer después de los primeros ocho segundos de una conversación, por lo tanto la apuesta está en esos primeros momentos de la interacción, porque de eso dependerá el resto del discurso. La apertura debe ser lo suficientemente fuerte, la mitad debe bastante ser resumida y el cierre tiene que generar impacto.

 

La comunicación no verbal cuenta. De acuerdo con los psicólogos y otros especialistas en la materia, los gestos cuentan al momento de hablar, tanto en público como en privado, de manera que un error puede echar por la borda todo tu esfuerzo en un segundo. Ciertamente las palabras son las que comunican el mensaje verbal, pero los movimientos corporales son los que revelan tus verdaderas motivaciones ante la audiencia. Por favor presta atención a cómo te mueves, recuerda que todo tiene una intención.

 

El objetivo no es siempre un sí inmediato. El norte o la meta de un Pitch de Ventas no es siempre lograr la respuesta afirmativa inmediata, sino también provocar intriga en la audiencia y el interés de querer saber más; lograr un impacto y una conexión emocional; conseguir contactos e incluso una segunda oportunidad para profundizar en tu idea.

 

Un Pitch de Ventas debe tener varios elementos. Es necesario que tenga el nombre del proyecto, producto o servicio; es indispensable presentar con claridad cuál es el problema o necesidad y cómo se va a resolver; hay que reconocer a la competencia, pero exaltando las diferencias competitivas de nuestra propuesta. También es indispensable que el discurso incluya dónde estamos y adónde queremos ir, así como qué es lo que necesitamos para lograrlo.

 

Todo lo que digas debe ser irrefutable. Piensa con atención en todo aquello que alguien te pudiera preguntar sobre tu proyecto, producto o servicio, pues las interrogantes más difíciles las tienes que tener contestadas antes. Probablemente no vayas a utilizar todas las respuestas, pero es conveniente que tengas toda esta información a la mano para que no haya lugar a dudas durante la presentación.

 

Esforzarse al máximo para ser memorable. El hecho de que tengas que presentar toda la información que creas sea necesaria no implica que el discurso deba ser complicado; al contrario, los planteamientos tienen que ser simples para que la audiencia pueda recordarlos fácilmente. La o las personas tienen que salir de la reunión hablando de tu idea de una merma sencilla y no con miles de interrogantes.

 

Los mejores vendedores

10 Pasos para Crear un Pitch de Ventas InolvidableOtros consejos útiles a tomar en cuenta durante estos minutos tan importantes y que nos harán mejores vendedores son: saber diferenciar entre objeción, condición y excusa para poder cambiar la estructura del discurso; mostrar comprensión en función de la objeción; atiende al tu audiencia en función de sus necesidades y no de las tuyas y permite que el cliente fluya.

Asimismo, vale la pena elaborar un guion, luego de tener claros esos pasos para crear un Pitch de Ventas inolvidable. Esto para tener claras las escenas o las partes del discurso y no correr el riesgo de agregar cosas innecesarias u olvidar aquellas que son imprescindibles.

El colaborador científico de la Escuela de Negocios de la Universidad de Navarra, España, Conor Neill, destaca la importancia de planificar el discurso persuasivo, esto para lograr resultados y alcanzar una comunicación eficaz .

Una vez que hayas logrado el objetivo inicial -la atención del cliente- lo siguiente también requiere trabajo y esfuerzo. Ventas eficaces significan trascender, pues parte importante de la labor viene después de la transacción inicial, el posicionamiento -una vez reconocido el valor del producto o servicio- es la meta y lo que se verá reflejado en las finanzas de tu empresa.

Las mejores oportunidades no son siempre las planificadas, las mejores oportunidades pueden aparecer de manera accidental, de manera inesperada, en la calle, en un evento. Entonces debes estar preparado, pues una idea no vale nada si no eres capaz de comunicarla.

Los pasos para crear un Pitch de Ventas inolvidable también incluyen dos elementos que van a hacer la diferencia, pasión y entusiasmo. Estas son las claves para ser único, personal y diferente. Te invitamos ahora a compartir esta información con todos aquellos emprendedores que están levantando sus propuestas y buscan triunfar con buenas ideas.  

 

Si deseas más contenido como este, inscríbete hoy a nuestro canal de YouTube o visita   nuestro blog en www.BillMo.com

Contact Us

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

Start typing and press Enter to search

10-pasos-para-crear-un-pitch-de-ventas-inolvidable

Cónoce los mejores trucos de AHORRO